소프트웨어 사이클 둔화 속에서 성장하기
2021년 이후, 소프트웨어 기업들은 지출을 아끼지 않고 투자해왔습니다. 저금리 환경과 고객들의 풍부한 예산 덕분에, 기업들은 연구개발과 영업 및 마케팅 부문에 대규모로 투자했습니다.
이들은 자사의 엔지니어링 팀이 무한한 기능을 제품에 추가하고, 영업팀과 제품 기반 성장 전략으로 인접 시장에 진입할 수 있다고 믿었습니다.
하지만 최근 1년간 상황이 달라졌습니다. 기술 예산이 여전히 건강하긴 하지만, CIO들은 구매에 훨씬 더 신중해졌습니다. 제안 요청이 까다롭게 진행되고, 구매 과정도 길어졌으며, 기업들은 실제 필요에 따라 소프트웨어 라이선스의 수를 줄이고 전략적 벤더로 지출을 집중하고 있습니다.
직원들은 독립 제품을 구매하기 위해 IT 부서에 타당한 비즈니스 근거를 제시해야 하며, 패키지에 포함된 제품으로 대체 가능한 경우가 많습니다.
다만 한 가지 예외는 AI로, 기업들이 이 분야에는 공격적으로 지출하고 있습니다. 그 결과, SaaS 상장 기업 약 90곳의 연평균 매출 성장률 중간값이 지난 2년간 16%포인트 하락했습니다.
이에 따라 소프트웨어 기업들도 예산을 긴축하고 있습니다. 영업 및 마케팅 예산은 매출의 41%에서 33%로 줄었으며, 생성형 AI 공동 작업자(co-pilot)에 대한 기대에도 불구하고 엔지니어링 부문 투자는 훨씬 더 견고하게 유지되고 있습니다. 실제로 연구개발 지출은 매출 대비 비율로 3%포인트만 감소했습니다.
CEO와 CFO는 종종 지출 가시성을 확보하지 못합니다. 이들은 혁신과 신제품 개발에 얼마가 쓰이는지, 기존 제품 유지보수에 드는 비용과 비교해 명확히 파악하지 못하는 경우가 많습니다. 또한 중복 작업이 발생해 생각보다 많은 비용이 발생할 수 있습니다.
체계적인 포트폴리오 전략
AI를 넘어선 과감한 투자의 시대로 고객들이 쉽게 돌아갈 가능성은 낮기 때문에, 소프트웨어 기업들은 고객이 진정으로 필요로 하는 것을 만들고, 연구개발 예산을 최대한 활용하며, 최적 수준을 초과한 운영비를 억제할 필요가 있습니다.
소프트웨어 기업은 무엇을 만들고 판매할지에 대해 보다 체계적인 접근이 필요하며, 추구하는 제품 전략에 대해 명확히 해야 합니다.
벤치마크에 따르면, 기업들은 엔지니어링 리소스의 약 25%를 기존 제품의 결함 수정에, 25%를 유지보수와 기술 부채 해소에, 나머지 50%를 신규 기능과 신제품 개발에 사용하고 있습니다. 물론 이 비율은 제품의 성숙도에 따라 달라져야 합니다.
이러한 최적의 구성 비율을 추구하기 위해 선도 기업들은 다음과 같은 체계적인 제품 포트폴리오 전략을 따릅니다:
- 비즈니스의 전략적 비전을 설정하고, 집중할 수직 시장과 고객 세그먼트, 제품과 영업 전략을 정의합니다. 이를 위해서는 목표 시장 규모, 고객 니즈, 제품 경쟁력에 대한 명확한 이해가 필요합니다. 인접 시장을 겨냥할 경우, 핵심 제품과의 시너지 여부 및 구매 사이클 일치 정도를 고려해야 합니다.
- 각 제품 이니셔티브에 대해 비즈니스 근거를 수립하고, 로드맵, 필요 자원, 예상 수익률을 명확히 합니다.
- 진척 상황을 정기적으로 평가하고, 제품-시장 적합성(Product-Market Fit)을 검증합니다.
- 제품, 엔지니어링, 시장 진출(go-to-market) 팀 간의 전략 정렬을 통해 가치 창출 계획을 일관되게 수립합니다.
- 서비스 종료 및 수명 종료 정책을 단호하게 적용해, 해당 제품에 쓰이던 자원을 보다 생산적인 활동에 재투자합니다.
효율적인 연구개발(R&D)
제품, 연구개발, 영업 및 마케팅, 고객 지원 기능 간의 경계를 허물면 운영 효율성을 높일 수 있습니다. 통합 운영 모델은 시장 적합성이 높은 올바른 제품이 개발되고, 가장 효율적인 아키텍처와 릴리스 구조를 바탕으로 제대로 구현되도록 돕습니다.
예를 들어, 고객과의 직접 판매는 현장 직원이 피드백을 수집해 고객 니즈에 따라 제품을 지속적으로 발전시킬 수 있도록 도와줍니다. 경우에 따라서는 고객 또는 세일즈/고객 성공팀이 제품 로드맵 투표에 참여할 수도 있습니다.
조직 구조 또한 효율성 향상에 핵심적인 역할을 합니다. 관리자, 개발자, 기타 직원 간의 적절한 비율을 유지하면 경험 수준을 안정적으로 유지할 수 있습니다.
아웃소싱과 오프쇼어링도 중요한 요소이며, 일부 기업은 이전 호황기 동안 이를 소홀히 했습니다. 소프트웨어 기업들은 유지보수 단계의 제품을 저비용 지역에 오프쇼어링하고, 핵심 제품 개발에는 더 많은 자원을 집중하는 전략을 통해 성장할 수 있습니다.
가치 평가의 보상
소프트웨어 시장은 현재 성장 둔화 단계에 진입했으며, 생성형 AI에 대한 과열된 관심은 핵심 제품의 성숙 과정을 왜곡시키고 있습니다.
이제는 생산성 있는 성장과 수익성 확보가 기업 가치 평가에 결정적 요소로 작용하고 있습니다. 이를 위해서는 과거보다 훨씬 더 신중한 투자와 비용 관리를 요구합니다.
AI를 포함한 제품 전략과 포트폴리오 지출은 이러한 균형을 달성하기 위한 기초를 제공합니다. AI 기술에 투자하는 것이 전체 포트폴리오에 대한 신중한 평가를 배제하는 것은 아닙니다.
이러한 결정은 향후 연구개발 지출을 어떻게 배분할지, 영업·마케팅·서비스 생산성을 어떻게 달성할지에 대한 방향성을 설정해 줍니다.
간접비용을 효율적으로 관리하면 다른 영역에 투자할 수 있는 예산을 확보할 수 있습니다. 이는 결코 쉬운 균형이 아니지만, 이 균형을 잘 이뤄내는 리더는 과거의 높은 가치 평가 수준을 다시 경험할 수 있을 것으로 기대됩니다.
핵심 요약
▶ 소프트웨어 시장의 성장이 둔화됨에 따라, 소프트웨어 기업들은 제품 포트폴리오 전략을 더욱 신중하게 수립할 필요가 있습니다.
▶ 소프트웨어 기업들은 영업 및 마케팅 지출을 줄이는 반면, 제품과 엔지니어링 부문에 대한 투자는 상대적으로 견고하게 유지되고 있습니다.
▶ 제품과 엔지니어링 부문의 효율성을 높이는 것은 핵심 제품과 기능에 대한 투자 여력을 확보하는 데 필수적입니다.
Bain & Company가 발행한 "Technology Report 2024" 내용의 일부를 번역하고 정리한 포스팅입니다.
자세한 내용은 Bain & Company의 리포트 원문을 살펴봐 주세요.
