변화하는 기술 시장에서의 승리를 위한 투자 전략
불과 얼마 전까지만 해도 사모펀드 투자자들은 기술 산업 내 거래 둔화가 2024년 중반까지는 반등할 것이라고 확신하고 있었습니다.
금리가 안정되거나 하락하고, 노후화된 포트폴리오와 시장에 유입된 막대한 유동성 자금이 거래를 다시 시작하도록 유도할 것이라는 기대 때문이었습니다. 하지만, 상황은 그렇게 흘러가지 않았습니다.
2024년 상반기에 거래 시장이 저점을 기록한 이후에도 투자자들은 여전히 금리 인하 시점에 대한 불확실성과 씨름하고 있습니다.
여기에 SaaS(서비스형 소프트웨어) 기업들의 성장성 둔화가 더해지면서 매수자와 매도자 간의 가치 평가 차이가 심화되었고, 이는 일종의 대기 국면으로 이어지고 있습니다.
의미 있는 금리 인하가 나타나기 전까지 기술 거래 시장이 이전과 같은 활력을 되찾기는 어려울 것으로 전망됩니다.
하지만 분명한 것은, 현재의 하락기를 겪으며 투자자들의 기대치가 변화하고 있으며, 이러한 변화는 향후 기술 자산을 어떻게 관리해야 할지에 대한 명확한 시사점을 제공하고 있다는 점입니다.
기술 투자자들은 그동안 수익 성장과 멀티플 확장을 통해 사모펀드에서 비정상적인 수익률을 창출해 왔습니다.
그러나 고금리 환경에서는 멀티플 확장이 더 이상 보장되지 않으며, 투자자들은 ‘Rule of 40(성장률과 수익률의 합이 40% 이상이 되어야 한다는 기준)’과 같은 보다 균형 잡힌 가치 평가 공식을 중시하고 있습니다.
건전한 성장의 중요성은 여전히 유효하지만, 현재 시장에서는 강력한 성장 잠재력과 안정적인 현금 흐름을 보유한 자산만이 높은 가치 평가를 받는 경향이 강합니다.
예를 들어, EQT가 최근 인수한 공급망 전문 기업 Avetta는 30억 달러(부채 포함)에 거래되었으며, 이는 2024년 예상 EBITDA 1억 2,500만 달러의 24배에 해당하는 금액입니다.
수익성에 대한 관심이 높아진 것은 놀랄 일이 아닙니다. 거래는 줄어들었지만, 시장 내 경쟁은 여전히 치열합니다.
코로나19 이후 소프트웨어 분야에 뛰어들었던 다수의 멀티섹터 펀드들은 여전히 우수한 자산 확보에 적극적이며, 이는 자산 가격의 고공 행진을 유지하게 만드는 원인 중 하나입니다.
이런 상황에서 ‘바이어의 저주(buyer’s curse)’를 피하려면, 해당 가격을 정당화할 수 있는 실적을 확보하는 것이 매우 중요합니다.
특히 성장 곡선이 평탄해지고 있는 성숙기 소프트웨어 기업의 경우, 기존 제품을 대체할 수 있는 방식의 혁신이 요구되며, 이는 현금 흐름으로 조달되는 강력한 R&D와 시장 진입 역량의 중요성을 더욱 부각시키고 있습니다.
이 같은 환경에서 경쟁 우위를 점하는 투자자들은 EBITDA(이자, 세금, 감가상각 전 이익)를 운영 개선을 통해 끌어올릴 수 있는 능력을 갖춘 이들입니다.
이러한 개선을 성장을 해치지 않으면서 추진하는 것은 결코 쉬운 일이 아니지만, 성공적인 기업들은 다음과 같은 명확한 원칙을 따르고 있습니다:
전략적 투자와 비용 절감
포트폴리오 기업들은 제품 또는 세그먼트 수준에서 수요와 성장 목표를 정밀하게 일치시켜야 합니다. 또한 자신들이 어느 영역에서 경쟁 우위를 가지며, 그 목표 달성을 위해 어떤 비용이 소요되는지를 명확히 파악해야 합니다.
우수한 리더는 어떻게, 어디서 효율적으로 비용을 조정해야 할지를 알고 있습니다. 예를 들어, 특정 제품군의 성장 목표가 낮아질 경우, 유지보수와 신제품 R&D 비용 간의 균형을 재조정해야 하며, 각 부서에 단순히 10% 비용 절감을 요구하는 식의 접근은 거의 효과적이지 않습니다.
자금 흐름 추적
대부분의 소프트웨어 기업에서는 시장 진입 전략과 R&D가 가장 많은 비용이 투입되는 영역입니다. 따라서 이들은 비용 조정의 주요 타깃이 되기도 합니다.
‘헌팅(hunting)’과 ‘파밍(farming)’ 계정은 요구 역량과 보상 체계가 다르기 때문에, 그 균형을 맞추는 것만으로도 절감 효과를 낼 수 있습니다. SaaS 제품의 구현 수가 적게 예상될 경우, 서비스 필요성이 낮다는 신호일 수 있습니다.
최근 한 대형 사모펀드가 유망한 SaaS 기업 두 곳을 통합하면서, 상업 기능의 중복을 제거해 비용 절감의 기회를 발견했습니다. 하지만, 이와 동시에 고객군을 세심하게 분석해 각 고객의 최대 잠재력과 접근 전략을 도출하는 노력이 병행되어야 했습니다.
고객과 세그먼트에 대한 심층적 이해를 바탕으로 새 경영진은 영업 및 마케팅 활동을 고수익 고객층에 집중하도록 제품 전략과 시장 진입 전략을 재설계했습니다. 이를 통해 단순한 추격이 아닌, 실제 성장을 창출한 사례로 평가됩니다.
전략적 비용 조정은 3천만 달러의 비용 시너지를 실현했을 뿐만 아니라, 교차판매가 가능한 기존 고객 100곳을 포함해 70억 달러 규모의 미개척 시장 기회를 발굴해내는 성과로 이어졌습니다. 이로 인해 해당 기업은 더욱 민첩해졌으며, 성과 또한 향상되었습니다.
생성형 AI에 대한 본격적인 실행
생성형 AI는 그 잠재력 때문에 과도한 기대를 불러일으키기 쉽지만, 성과를 내고 있는 사모펀드 투자자들은 두 가지 중요한 요소에 주목하고 있습니다.
첫째, 이들은 소프트웨어 개발 및 고객 지원처럼 실질적인 효과가 입증된 영역에서 생성형 AI를 활용해 운영 효율성과 성과를 높이는 데 집중하고 있습니다.
둘째, 이들은 제품 및 서비스 자체를 개선하거나 재정의할 수 있는 방안을 모색하고 있으며, 단기 매출 증가에 대한 비현실적 기대는 지양하고 있습니다.
AI는 장기적인 전략의 일부로 포함되어야 하며, 현재로서는 파일럿 프로젝트와 실전 배치가 이루어질 수 있는 구체적 영역에 즉시 착수하는 것이 중요합니다.
변화 관리를 정면 돌파
조직의 방향이 무조건적인 성장에서 현금 흐름 중심의 성장으로 이동하는 경우, 이는 전사적 문화 변화로 이어지며 모든 레벨에서의 정교한 관리와 커뮤니케이션이 요구됩니다.
사모펀드가 투자한 기업들이 목표 달성에 실패하는 주된 이유는, 계획을 수립하는 이사회와 실행을 맡는 현장 간의 간극 때문인 경우가 많습니다.
많은 조직은 업무 방식과 사고방식을 바꿔야 하며, 새로운 가치 창출 전략에 따라 인재 평가 기준 또한 재정립해야 합니다. 이를 조직 전체로 확산시킬 수 있는 명확한 실행 전략이 성공의 핵심 요소로 작용합니다.
기술 거래 시장의 반등 시점을 누구도 정확히 예측할 수는 없지만, 다음 상승 국면의 승자들이 단순히 매출 성장에만 집중하지는 않을 것이라는 점은 분명합니다. 이들은 포트폴리오 기업들이 지속가능한 수익 성장 역량을 구축할 수 있도록 지원하는 데 집중할 것으로 전망됩니다.
핵심 요약
► 높은 금리와 미래 성장에 대한 불확실성은 여전히 기술 산업에서의 사모펀드 거래를 위축시키는 요인으로 작용하고 있습니다.
► 최근의 변화는 거래 가치 평가 방식에서 나타납니다. 투자자들이 이제는 무조건적인 성장이 아닌 수익과 현금 흐름에 더 집중하면서 평가 기준이 달라지고 있습니다.
► 다시 말해, 이번 침체기 이후 시장에서 성공을 거둘 투자자들은 수익성과 성장을 동시에 강화할 수 있는 운영 개선 역량을 보유한 이들이 될 가능성이 높습니다.
Bain & Company가 발행한 "Technology Report 2024" 내용의 일부를 번역하고 정리한 포스팅입니다.
자세한 내용은 Bain & Company의 리포트 원문을 살펴봐 주세요.
